✊🏻Company Builder - Intrapreneurship nach Lean Startup

Stefan Harms

TLDR; Innovation ist ein hartes Business, wenn man sie selbst machen will. Definitiv außerhalb der Komfort-Zone.

Mitte 2019 habe ich als Teil eines Teams an einem "Wettbewerb" um die besten Innovationen teilgenommen:

"Willkommen in Company Builder. Erwartet nichts und arbeitet hart für eure Idee." Ihr habt keine Chance, also nutzt sie.

Voller Demut - 😉- haben wir am ersten Nachmittag erfahren, dass unsere Idee nichts taugt, der Markt viel zu klein ist und 33 neue Fragen erhalten. Die Antworten auf diese Fragen aus dem Handbuch des Company-Building sind der Weg, den wir nun in den folgenden vier Wochen beschritten haben.

Zuerst die harte Aufgabe für uns: ANFANGEN, die eigene Komfortzone verlassen, in der man sich als gelernter Ingenieur nach fast zwanzig Jahren Berufserfahrung sehr wohl fühlt.

Das haben wir in der ersten Woche auch für die anderen sechs Kundensegmente wiederholt. Und dann muss man sich an seine Daten halten: wir hatten 50 Interviews geführt, manche persönlich, andere remote oder am Telefon. In einer Tabelle haben wir dann objektiv die Erfolg versprechendste Kundengruppe ausgewählt und im Company Builder-Abschluss-Pitch am Ende der Woche präsentiert.

Hat man eine Kundengruppe mit einem realen Problem gefunden, kann man im nächsten Schritt die Lösung zu skizzieren. Dabei ist es sehr wichtig, dass man den Kunden versteht. Dabei hilft es, wenn man sich den "User Journey" visualisiert. Der User Journey besteht aus den einzelnen Schritten, die unser Nutzer ausführt, um an sein Ziel zu kommen. Anhand der Schritte kann man einfach den Mehrwert für den Kunden formulierten: wenn der Kunde mehr Produkt einsetzt, spart er an Schritt X 50% der Zeit und kann somit 20% mehr Content erstellen und damit Geld verdienen.

Leider ist es für eine Disruption des Influencer-Marketings schon zu spät, weil Influencer-Marketing erstens schon gesättigt ist mit technischen Lösungen und zweitens die Marketing-Budgets für Influencer-Marketing wieder sinken. Deshalb musste diese Idee den Weg der Ideen gehen, die nach ihrer Zeit gekommen sind.

Unsere favorisierte Idee war immer noch im Rennen. Durch zahlreiche Interviews konnten wir eine Dienstleistung skizzieren, mit der unsere Kunde zwei bis drei Stunden Arbeit pro Woche durch eine Automatisierung ersetzen konnten. Das Konzept war gut und so konnten wir unsere Jury mit unserem Value Proposition überzeugen.

Im nächsten Schritt muss man die Annahmen über die Anzahl der Kunden, über die Kundengewinnung und über die Strategie überprüfen. Das klingt nach viel, aber ist jedenfalls recht einfach zu beantworten: wenn du es schaffst, mit dem knappen Infos ein "vorgebliches" Produkt anzubieten und damit Kunden findest, dann hast du den ersten und größten Schritt geschafft.

Also gesagt getan: da wir das noch außerhalb von Powerpoint-Präsentationen gemacht haben, wurde das zum größten Kraftakt. Unser Plan war, dass wir die Nutzer über Web-Ads auf unsere Webseite (Landingpage) bringen. Dort messen wir, wieviel es kosten, Kunden zu acquirieren und wie schwer oder leicht wir über ein Bezahl-Modell an Kunden kommen. Mit diesen überragenden Ergebnissen wollten wir dann in den Pitch am Ende der Woche gehen.

Der erste Schritt war die Geburt unserer Marke. Mitsamt Slogan, Corporate Identity und einer Produktvision und einem Marketing-Konzept. Das hört sich nach viel an und es war auch viel. Nur durch ein strenges Timeboxing konnten wir überhaupt fertig werden: die Ergebnisse am Ende des Tages waren final. Besser wurde nicht mehr. Dabei mussten wir uns schnell von unseren Vorstellungen verabschieden und uns umstellen, dass das Erreichbare uns weiterbringt als das Beste.

Mit unserer Marke haben wir dann unsere Webseite gestaltet, auf die unsere Online-Anzeige weiterleiten sollte. Mit unserem Key-Slogan, einem Key Visual und den drei wichtigsten Produkte-Claims haben wir auf einer eigenen Domain die Webseite online gestellt. Natürlich bekommt man im Jahre 2020 keine Zugriffe mehr durch Inhalt allein und vor allem nicht so schnell. Deshalb mussten wir Online-Anzeigen schalten. Wir haben Google Adwords und Facebook Banner Ads eingesetzt. Marketing über Inhalt funktioniert besser längerfristig, weil die Bewertungen erst dann steigen, wenn der Inhalt gelesen und geteilt wird.

Über die Ergebnisse aus der Landingpage hatten gelernt, das wir unsere Kunden besser über Facebook erreichen und das wir relativ günstig, unsere Werbung an gute potentielle Kunden bekommen. Mit der ersten Anzeige hatten wir schon die ersten Voranmeldungen für unseren Dienst. Mit mehreren Experimenten bei denen wir den Claim, die Formulierung der Zielgruppe, der visuellen Gestaltung hätten wir die Ergebnis-Quote noch verbessern können. Aber zwei Durchläufe war das beste, was wir in unserer Woche erreichen konnten.

Diese Ergebnisse haben wir dann am Ende von Woche 3 unsere Jury vorgestellt, angereichert mit Statistiken und den eher standardmäßigen Folien aus der Startup-Welt. Und jetzt ereilte uns unser Schicksal: unterhaltsam, aber auf den Punkt, eine Geschäftspräsentation vor Publikum auszuführen: einen Pitch zu machen.

Man muss einen langen Atem besitzen, wenn man im Company Builder bis in Woche 4 durchhalten will. Wir hatten auch stark mit unserer Motivation zu kämpfen und mussten uns gegenseitig immer wieder durch unsere schon erreichten Erfolge motivieren. Denn nicht nur ein Sieg zählt, viel wichtiger sind die Niederlagen, denn die bringen einen weiter, denn sie bieten die Möglichkeit, das eigene Verhalten zu reflektieren. Und davon hatten wir täglich mehrere Situationen.

Also mussten wir priorisieren, was kann man in einer Woche erreichen? Und unsere Entscheidung war, in einer Woche soviel wie möglich als Pitcher zu lernen. Also haben wir täglich unseren Pitch entwickeln, einander und Freunden und Kunden vorgestellt und Feedback eingesammelt. Damit konnten wir uns als Pitcher und als Mensch weiterentwickeln. Pitchen ist eine Kunst, die man am besten täglich übt.

Wie man es schon erkennen konnte, ist es am Ende nichts mit dem Investment geworden. Wir haben es versucht, aber am Ende konnten wir die Jury nicht von uns genug überzeugen. Der Case hätte vielleicht funktioniert, aber die Erwartungen an ein Gründerteam umfassen auch eine Person, die Marketing atmet und lebt. Das kann man nur mit echten Kunden übertrumpfen. Und die hatten wir auch noch nicht.

Aber was wir haben, das sind die Erfahrungen, die wir im Company Builder gelernt haben. Die Erfolge und Misserfolge. Die vier Wochen unbedingte Konzentration auf den Weg.

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